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提升獸藥企業(yè)銷(xiāo)售力的七大策劃定位
來(lái)源：本站 作者：admin 日期：2011/1/10 瀏覽次數(shù)：4486
獸藥企業(yè)的客戶(hù)群整體素質(zhì)普遍不高，建立穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系還相對(duì)較難，但一旦與他建立了良好的客戶(hù)關(guān)系，并適時(shí)在銷(xiāo)售中施以相應(yīng)的市場(chǎng)激勵(lì)因素，良好的客戶(hù)關(guān)系不但能很好地將企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而且還有助于增進(jìn)企業(yè)在客戶(hù)心目中穩(wěn)定的地位。在客戶(hù)關(guān)系的應(yīng)用實(shí)施上，獸藥界華西動(dòng)物藥業(yè)還做得比較不錯(cuò)。
策劃要點(diǎn)七：銷(xiāo)售隊(duì)伍組建與市場(chǎng)需求的和策劃定位
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們很多農(nóng)牧企業(yè)(特別是飼料和獸藥板快)為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)資源，大打人海戰(zhàn)術(shù)，今日業(yè)務(wù)員幾十，明日技術(shù)員幾百的招聘方式，然后在“重量不重質(zhì)”、“重聲勢(shì)不注意后果”地情況下把這些人推向本已很擁擠的獸藥(飼料)銷(xiāo)售大軍市場(chǎng)市場(chǎng)。這雖然在一定程度上會(huì)起到市場(chǎng)影響作用，但如果運(yùn)用不適當(dāng)反而會(huì)適得其反之效。由于獸藥(飼料)業(yè)的特殊性，我們的客戶(hù)既期望廠家派人給予市場(chǎng)支持，同時(shí)有擔(dān)心企業(yè)“過(guò)河拆橋”，直接做到自己的下游客戶(hù)，讓自己給架空。如果企業(yè)不認(rèn)真分析市場(chǎng)需求而草率地派軍前往，可能反而還會(huì)起到不良影響。難怪有的經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)“如果每個(gè)銷(xiāo)售人員我就接待，我到茶都忙不過(guò)來(lái)，所以我要只有拒絕接待了”;豬場(chǎng)老板則戲稱(chēng)“我的場(chǎng)里可以不用技術(shù)員了，因?yàn)槊刻炀陀泻枚唷痢疗髽I(yè)的專(zhuān)家呀、博士什么的到我的場(chǎng)來(lái)免費(fèi)服務(wù)”。綜合分析，盲目而單純地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售人員數(shù)量的方式組建所謂銷(xiāo)售隊(duì)伍不但增加企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用，造成人員質(zhì)量不高，難于管理，流動(dòng)性交大;業(yè)務(wù)人員頻繁變化，還易給客戶(hù)留下人員不穩(wěn)定的感覺(jué);下不了合作的決心等弊病。這里并不是反對(duì)加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)，筆者認(rèn)為銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建應(yīng)做到量、質(zhì)、需求平衡的合理策劃，在保證質(zhì)量的前提下進(jìn)行定性分析，作出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)后而定不失為上策。