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獸藥業(yè)務人員銷售中存在問題及應對

來源:本站 作者:admin 日期:2011/5/15 瀏覽次數(shù):5278


  獸藥業(yè)的起步較晚,行業(yè)的快速成長也在近幾年,基于行業(yè)發(fā)展而涌入了大量的新進人員,在營銷戰(zhàn)略、行業(yè)分析、公司管理、技術創(chuàng)新領域勢必存在滯后態(tài)勢,而在業(yè)務者自身而言,在實際的一線客戶運作和產品銷售過程中,亦存在諸多問題:

  一、個別人員缺乏對產品的深層次認知,對產品的組方、療效、治療方向、配伍使用、市場信息反饋等一知半解,不能對所有產品進行分門別類的系統(tǒng)性認識,在具體治療某類疾病的藥品體系里,不能對同類產品的細分治療方向進行甄別和把握。

  二、心態(tài)不穩(wěn),沒有平心靜氣寧靜致遠的智者思維,缺乏對問題現(xiàn)象的自我認識、分析、判斷、抉擇能力,容易隨大流,很容易受到群體及周遭環(huán)境的影響,比如很多新人,由于初入行業(yè),因為成功心切,極易受到老同事、同市場老業(yè)務員、市場客戶等的誤導,導致對行業(yè)現(xiàn)狀、產品、市場、競爭環(huán)境、公司概況、自身素質等的偏見性認識。

  三、凡事不找尋主觀,總是在客觀上找借口,我們面臨的是同樣的行業(yè),同樣的產品,同樣的競爭環(huán)境,不能在個人情況,如自身對產品知識的掌握、對行業(yè)對公司對市場的整體客觀認識上、與客戶的有效溝通上、客戶的甄別和優(yōu)質客戶的遴選上、對已合作客戶和潛在客戶的服務上找尋問題的癥結。

  四、學習力不強,我們這個行業(yè)不要求業(yè)務者必須是專業(yè)出身,但是當進入了行業(yè),我們有沒有利用一切可利用的資源和機會去學習、去學習起碼的行業(yè)知識、公司知識、職業(yè)要求、產品知識、自己所運作市場的客戶情況、從業(yè)者需要的專業(yè)素質和業(yè)務技能、與客戶的溝通技巧等。學習了不一定立即看到進步,但是不學習就一定進步不了。

  五、在客戶面前不能堅持原則,甚至放下尊嚴,做銷售,本來就是公平平等的交易,現(xiàn)在成了真正意義上的買方市場了,為了片面的迎合客戶,為了滿足客戶的貪婪、勢利甚至無理的要求,不惜寸寸讓步,在返點、促銷、價格等各項銷售政策上,不斷向客戶露底,甚至不惜犧牲公司利益。不僅如此,很多人為了做成客戶甚至維持客戶,不惜在金錢、吃喝玩樂、禮品上大量無休止的投資,長此以往,勢必助長客戶的不良習氣,導致客我的不正常或不健康合作關系。同時此舉也極大的損傷了廣大業(yè)務員的工作積極性,破壞了行業(yè)的健康和諧發(fā)展之風。

  六、在職業(yè)生涯上,缺乏對現(xiàn)有職業(yè)進行中長期的有效規(guī)劃。“既來之,則安之”,要有把獸藥作為事業(yè)來做的精神,要飽含對行業(yè)、職業(yè)、市場、公司的高度熱誠

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