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戶分析就有他的獨特性：經銷商，獸藥店店主，獸醫，養殖戶，很難一下說清這其中誰是產品的決策單元，企業要想了解市場，抓住市場，應該把握好那個群體?一般而言，產品的決策單元應該為終端客戶，但由于養殖戶求廉的消費心理的支配，加上自身素質的影響，他們對產品品牌概念非常模糊，當他們購買藥品時，大多數是讓藥店人員推薦，如果藥品效果不佳，他們或是抱怨或是換一家去購買，而不很看中品牌，加之由于農村市場地域遼闊，養殖戶居住分散，想做好企業的形象宣傳也很不容易。因此，盡管他們是終端消費顧客，但企業在產品分銷時不能把他們列為重點，而是應好好把握經銷商、獸醫、藥店店主這些中間客戶。因此，動物藥品企業必須采取一些措施加強與中間客戶聯系。

　　4 對銷售代表及經銷商實施企業文化策略

　　時下有一句流行的話，叫做“文化搭抬，企業唱戲”。在新經濟時代，以培育員工價值觀為核心的文化管理是唯一使用的管理方式，文化管理在新經濟時代的管理中具有激發力、粘合力和輻射力的功能。采用文化策略來管理銷售代表及經銷商，其目的就是從長遠利益出發，增加他們對生產企業的信任，提高他們的營銷能力，同時加強對銷售代表與經銷商的影響，滿足他們的非物質需求。因為企業無論采取何種完善管理制度，都無法避免“遠水解不了近渴”的圈子，要想得到銷售代表與經銷商的真心所向，只有采取“軟件”措施。如不定期地請各區域的銷售代表與大經銷商實時參加企業的一些活動，讓他們能夠真實感受到企業的文化氛圍，使之能夠更好地認同企業的文化而奠定感情基礎，同時，也能夠給各地區的銷售代表相互之間建立一定的友誼提供機會，給經銷商和公司提供一個相互了解的機會。