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　　我國獸藥企業銷售主要是關注經銷商、代理商的管理，對客戶管理還有待加強，這在一定程度上影響了我國獸藥企業做大、做強。一是對客戶管理的重視不夠。大部分獸藥企業都把工作重點放在經銷商上，很少關心最終客戶需求，導致失去經銷商則意味著失去當地的市場。有的只做大客戶，忽視小客戶。二是客戶管理不科學。在經濟網絡化、信息化的今天，我國獸藥企業的信息化程度還很低，很多還沒有建立客戶管理系統，對客戶管理還處于傳統方法。沒有科學采用細分市場、差異化營銷，導致高投入低收益，客戶忠誠管理不經濟。三是不注重對客戶進行情感交流。許多獸藥企業都在忙著開拓新市場，到處花大成本圈地，投入經營老客戶的精力不足，對客戶行為和特性沒有深入分析，也沒有經常的互動接觸，顧客滿意度降低。四是以客戶為中心的企業文化還不完善。 很多獸藥企業員工還存在認識上的偏差，認為客戶管理就是營銷員的事情。有些營銷員只重視短期利益，只重視短期銷售量，而不關心客戶的真正需要，更不會提供超值的售后服務。

　　3 獸藥企業加強客戶忠誠度管理的途徑

　　3.1 提高產品質量，提高客戶滿意度 獸藥企業只有不斷進行技術創新，提高產品質量，才能有效滿足客戶所需，才能提高客戶滿意度。如果客戶對獸藥企業的產品不滿意，客戶的基本期望值得不到滿足，建立客戶忠誠就沒有基礎。高質量的產品和售后服務是提高客戶滿意度的重要因素，如當企業產品不能滿足客戶需要時，客戶會產生不滿意情緒，埋怨就會不斷增加。因此，獸藥企業要不斷提高獸藥和售后服務的質量，滿足客戶需求，才能有效保持現有客戶，開拓新客戶。

　　3.2 確定客戶價值取向 要提升客戶忠誠度，我們首先要知道哪些因素將影響客戶的取向。客戶取向通常取決于3方面：價值、系統和人。當客戶感覺到產品或者服務在質量、數量、可靠性或者“適合性”方面有不足的時候，他們通常會側重于價值取向。期望值受商品或者服務的成本影響，對低成本和較高成本商品的期望值是不同的。但當核心產品的質量低于期望值時，他們便會對照價格來進行考慮。

　　3.3 細分市場，差異化營銷 建立客戶忠誠也必須進行成本收益分析，提高客戶忠誠的收益必須要大于投入的成本。要通過細分市場，有選擇地建立客戶忠誠。忠誠客戶是企業最有價值的客戶，他們的忠誠表明企業現有的產品服務是有價值的，企業一定要重視來自他們的反饋信息，以便保持企業的服務永遠充滿吸引力。