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探析獸藥企業(yè)的分銷渠道控制
來源：本站 作者：admin 日期：2011/5/15 瀏覽次數(shù)：4782
1 重視分銷過程的管理
很多動(dòng)物藥品企業(yè)的管理者曾一度以“只要結(jié)果，不看過程”這一思路來管理銷售隊(duì)伍，放任銷售代表“八仙過海，各顯神通”。正是這種態(tài)度再配合只看銷售額進(jìn)行業(yè)績評(píng)價(jià)和取酬方式，使得近年來很多動(dòng)物藥品企業(yè)的市場劃分、價(jià)格體系及政策以至于整個(gè)銷售計(jì)劃都遭到了致命的破壞。
事實(shí)上，在分銷渠道的控制上，重點(diǎn)在于使銷售代表的工作過程規(guī)范化、計(jì)劃化，而這樣做的難點(diǎn)在于如何有效地鑒別銷售中出現(xiàn)的特殊和例外情況。筆者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該把銷售代表的工作任務(wù)、內(nèi)容、工作效果表格化，并要求他們定期向管理者交送表格。采用這種方式簡明扼要而且也便于企業(yè)管理者對(duì)之進(jìn)行分析判斷，銷售代表也不能向?qū)憟?bào)告那樣用一些模糊的詞匯來敷衍重要問題了。當(dāng)然，采用這一模式也有其弊端：一是短期內(nèi)無法看出明顯效益，銷售代表也可能會(huì)有一定的抵制情緒;二是回流的表格可能由于銷售代表重視程度不夠而是應(yīng)付，這可會(huì)造成企業(yè)決策上的難度。因此，企業(yè)若要采取這一模式，首先還應(yīng)多與銷售代表溝通，其次應(yīng)設(shè)置專門的市場調(diào)研員，不定期地對(duì)各個(gè)地區(qū)的市場按銷售代表遞交的表格進(jìn)行核查和巡視，并承擔(dān)相應(yīng)的調(diào)研工作內(nèi)容，為企業(yè)決策提供最終可靠依據(jù)。
2 對(duì)銷售代表采取指標(biāo)工資制
指標(biāo)工資制度是把每一個(gè)銷售代表的所做的工作做成一系列的具有指標(biāo)，并依其對(duì)本企業(yè)的相對(duì)價(jià)值設(shè)定一個(gè)工資總額;然后根據(jù)每個(gè)指標(biāo)在該崗位上的權(quán)重把工資總額分解到每個(gè)指標(biāo)上。并對(duì)各個(gè)指標(biāo)進(jìn)行考核匯總，從而確定銷售代表的月工資總額。下面是這種模式的具體設(shè)想步驟：
A：確定崗位指標(biāo)
注意付酬指標(biāo)是衡量崗位對(duì)企業(yè)的價(jià)值中較重要的工作內(nèi)容。次要的、關(guān)系不大的不易明確的、不是崗位性的一般應(yīng)避免納入。表1是一個(gè)關(guān)于動(dòng)物藥品企業(yè)崗位指標(biāo)設(shè)定的設(shè)想表，僅供參考。
付酬指標(biāo)
一級(jí)
二級(jí)
三級(jí)
四級(jí)
五級(jí)
營銷成果
銷售量
5
10
14
17
20
銷售額及毛利
11
22
30
35
40
市場占有率
5
10
14
17
20
新客戶開發(fā)
6
12
16
19
22
顧客關(guān)系
現(xiàn)有客戶數(shù)
3
6
8
10
12
為顧客提供服務(wù)的能力
2
4
6
7
8
工作知識(shí)
對(duì)產(chǎn)品
3
6
8
10
12
與所在市場相關(guān)機(jī)構(gòu)合作
3
6
8
10
12
開發(fā)市場的技巧、經(jīng)驗(yàn)
4
8
10
12
14
內(nèi)部關(guān)系
和其它部門良好的相處能力
4
8
10
12
14
和主管同事有效溝通合作
2
4
6
7
8